Dans un cabinet de conseil, le consultant est aussi le commercial. Quand il est en mission, il ne vend plus. Quand la mission se termine, il faut reconstruire le pipeline, et cela prend des semaines, parfois des mois. Cet article propose une méthode concrète de prospection pour cabinet de conseil, pensée pour fonctionner justement pendant les périodes chargées.
Le cycle « mission, puis trou d’air » : d’où vient le problème
Le schéma est connu de la plupart des consultants indépendants et des petits cabinets :
- Vous prospectez activement. Une mission est signée.
- La mission occupe 80 à 100 % de votre temps. La prospection s’arrête.
- La mission se termine. Le pipeline est vide.
- Vous relancez la prospection. Le premier rendez-vous arrive quelques semaines plus tard. La signature, encore plus tard.
Le coût de ce cycle n’est pas seulement le chiffre d’affaires perdu pendant le trou d’air. C’est aussi la pression : vous négociez moins bien quand vous avez besoin de signer vite.
La solution n’est pas de prospecter plus fort entre deux missions. C’est de prospecter un peu, mais tout le temps.
Prospection cabinet de conseil : le principe du flux minimal
L’idée est simple : définir un volume de prospection si petit qu’il reste tenable même en pleine mission. Par exemple :
- 5 nouveaux contacts par semaine (appel ou message LinkedIn) ;
- 5 relances par semaine sur les contacts déjà ouverts ;
- 1 publication ou commentaire utile sur LinkedIn.
Cela représente environ 1 h 30 par semaine. Ce n’est pas assez pour remplir un agenda en un mois. Mais c’est assez pour que le pipeline ne tombe jamais à zéro.
Où placer ces 90 minutes
Choisissez des créneaux que la mission touche rarement :
- le lundi entre 8 h 30 et 9 h 15, avant les réunions client ;
- le vendredi en fin de matinée, quand les agendas se libèrent ;
- un créneau de 18 h à 18 h 45, où beaucoup de dirigeants décrochent eux-mêmes.
Inscrivez-les dans votre agenda comme un rendez-vous client. Ce sont des rendez-vous avec votre prochain client.
Étape 1 : cibler les comptes, pas le marché
Un cabinet de conseil n’a pas besoin de centaines de clients. Il a besoin de quelques comptes bien choisis. Listez 30 à 50 entreprises qui correspondent à vos meilleures missions passées, selon quatre critères :
- secteur et taille ;
- fonction du décideur (dirigeant, directeur financier, DRH, directeur des opérations) ;
- problème que vous résolvez le mieux ;
- signal d’actualité (croissance, réorganisation, nouveau dirigeant, rachat).
Avant de parler prix avec un prospect, vérifiez sa taille réelle. Beaucoup de petites sociétés ne publient pas leurs comptes. Une question simple en début d’échange (« vous êtes combien aujourd’hui ? ») évite de proposer une mission hors budget.
Étape 2 : un message qui parle du problème, pas de la méthode
Les consultants ont tendance à présenter leur approche : diagnostic, méthodologie, livrables. Le prospect, lui, pense à son problème. Parlez de celui-ci.
Exemple d’ouverture au téléphone
« Bonjour Monsieur [Nom], [prénom et nom], consultant en [domaine]. Je vous dérange 30 secondes ? … Je vous appelle parce que j’accompagne des entreprises de votre taille au moment où [problème précis, par exemple : la croissance rend l’organisation actuelle difficile à tenir]. Juste une question : est-ce un sujet chez vous en ce moment ? »
Si la réponse est non, demandez quand il pourrait le devenir et notez une date de rappel. Si la réponse est oui, proposez un échange de 20 minutes avec deux créneaux précis.
Exemple de message LinkedIn
« Bonjour [Prénom], j’ai vu que [signal : vous avez recruté un nouveau directeur commercial]. Dans les entreprises que j’accompagne, ce type d’étape s’accompagne souvent de [problème]. Est-ce un sujet sur lequel un regard extérieur vous serait utile ? »
Un message, une question. Pas de présentation du cabinet, pas de lien.
Étape 3 : garder le contact avec les anciens clients
Vos anciens clients sont la source de missions la plus probable. Pourtant, beaucoup de consultants ne les recontactent qu’en période creuse. C’est souvent trop tard.
Prévoyez un point tous les trois mois avec chaque ancien client :
- un message pour prendre des nouvelles du projet livré ;
- une ressource utile (un article, un chiffre, un contact) ;
- une question ouverte sur les priorités du trimestre.
Ce n’est pas de la vente. C’est de l’entretien de relation. Et c’est souvent là que naissent les missions suivantes et les recommandations.
Étape 4 : suivre le pipeline dans un tableau simple
Pas besoin d’un CRM complexe. Un tableau avec six colonnes suffit :
- entreprise et décideur ;
- statut : injoignable, à rappeler, intéressé, besoin identifié, rendez-vous ;
- date du dernier contact ;
- canal utilisé ;
- prochaine action et sa date ;
- objection ou information notée mot pour mot.
Chaque lundi, filtrez les lignes dont la date de prochaine action est passée. C’est votre liste de travail de la semaine.
Étape 5 : relancer sans harceler
Un prospect qui ne répond pas n’a pas dit non. Il est occupé. Prévoyez quatre à cinq tentatives espacées de quelques jours, sur des canaux et des horaires différents. Après la dernière, sortez le contact de la séquence avec un message poli qui laisse la porte ouverte. Le détail d’une telle séquence se trouve dans notre article sur la séquence de relance commerciale.
Les signaux qui montrent que votre prospection fonctionne
Ne jugez pas votre prospection au nombre de missions signées le premier mois. Le cycle de vente du conseil est long. Regardez plutôt :
- le nombre de conversations réelles par mois ;
- le nombre de prospects qui reconnaissent le problème ;
- le nombre de rendez-vous de découverte ;
- les objections qui reviennent (elles disent souvent quoi ajuster dans votre message).
Si les conversations existent mais ne débouchent sur rien, le problème vient souvent de la cible ou du message, pas de l’effort. Nous détaillons ce diagnostic dans pourquoi votre prospection B2B ne produit pas régulièrement des rendez-vous.
En résumé
- Le trou d’air entre deux missions vient de l’arrêt de la prospection pendant la mission.
- Un flux minimal (environ 1 h 30 par semaine) suffit à garder le pipeline actif.
- Ciblez 30 à 50 comptes, parlez de leur problème, pas de votre méthode.
- Entretenez vos anciens clients tous les trois mois.
- Suivez chaque contact avec une date de prochaine action.
Si même 90 minutes par semaine sont difficiles à tenir pendant vos missions, Epic Solutions Pro peut prendre en charge ce flux pour votre cabinet : ciblage, appels, LinkedIn, relances et un point chaque semaine sur ce que disent vos prospects. Pour voir si cela correspond à votre situation, réservez un échange de 15 minutes.